今年以来,鲜有互联网创业型公司获得资本青眯,投资机构在投资金额和投资数量上均有所放缓,而创业企业的融资计划和估值设置也开始趋于理性。大部分的创业公司选择了放弃,仅在深圳科技园地区已经有上百家创业公司倒闭,大部分都是因为融资不到位。没有死的,靠着什么活了下来?无一例外,都是源于资本市场的持续偏爱,比如京东物流的20多亿美元融资、蚂蚁金服的140亿美元融资,资本更加集中地放在一些寡头的项目上。
在这种环境下,较大型互联网公司纷纷选择了上市,公开资料显示,自今年以来,在美股新上市的9家中概股中,有6家上市当天便纷纷破发,除了优信集团,尚德机构、精锐教育、爱奇艺等知名公司,但在近期赴美上市中也遭遇了破发的尴尬。而小型的互联网公司选择并不多,更多的只能勒紧裤带,灰头灰脸地过日子。不少公司的融资在去年以后就一直停留在了A和B轮,C轮的也很少听闻。
在这种大环境下,总有那么几家企业活得相对滋润,例如我们今天想着重介绍的江楠鲜品。这家企业从去年8月正式运营至今刚好一年,已经陆续打破了多个生鲜电商行业的记录。在生鲜电商死亡名单不断延长的寒冬期,这似乎隐隐预示着,江楠鲜品也许大有机会成为万亿生鲜市场的一枝独秀。
江楠鲜品有什么背景?背靠有着24年发展历史、年交易量近千亿的江南市场,江楠鲜品的主要投资人是广州江南果菜批发市场董事长叶灿江先生。创始团队主要来自于唯品会和本来生活的高管,整个团队既有背景资源,又具备强大互联网运作因素,熟悉生鲜电商行业。毕竟目前初创企业想要跑出来非常难,各种细分领域几乎已有领军者,如果没有大资源、高起点的团队,这个事很难成。江楠鲜品如此强大的背景,在行业内早就名声在外,迅速成为了生鲜行业的独角兽。但是他们却选择低调做事,这次我们对这个团队进行了深入的调研。
真正的生鲜供应链服务平台
江楠鲜品采取的是POP平台模式,由江楠鲜品提供技术平台,供应商(卖家)可以自行把商品上线、设置库存、设定价格,通过平台进行售卖;客户(买方)直接通过平台下单,完成交易。目前,江楠鲜品平台合作的供应商已经超过百家。单从数据来看,百家供应商根本不值得一提,但是从B2B角度和供应商质量来看,这已经是一个了不起的数字。
据江楠鲜品水果采购总监孙总透露,以往全国80%的进口水果都是从江南市场流转出去,现在的占比下降到了40%,并不是因为销量下降,主要因为受产地的产量限制,国人对需求却呈现高增长状态,大部分的交易在没进市场之前就已经在外围完成了预定和消化。但不夸张地说,江南市场现有的一级进口水果供应商几乎垄断了全国80%的销售额。大中华果行主营的正字牌榴莲,包括盒马鲜生,百佳,沃尔玛等大型商超都有向他们采购。大中华果行在江南市场卖货已经超过了20年,随着市场外围大宗交易的增长,急需一个平台来让他们完成交易。江南市场董事长叶灿江为此联合了这些一级供应商,成立了江楠鲜品。这些一级供应商正是江楠鲜品的核心供应商,包括大中华,龙顺行,东方红等。供应商为把这个模式跑起来,都主动参股了江楠鲜品,让自己的货在线上流通,支持平台的发展。所以,江楠鲜品在供应链上面具有较大的优势。例如,客户在江楠鲜品采购10件榴莲的单件价格,与江南市场线下整柜榴莲的单件价格对比,相差并不大。正是由于江楠鲜品是跟这些大型供应商合作,所以市场真正的行情都能真实反映在江楠鲜品平台上——什么时候价格倒挂、什么品类市场货源紧缺,这些信息都能从平台的商品和价格上显示,这才是一个生鲜供应链服务平台应有的表现。
合理的商品结构
现时的生鲜平台主要都是在做大交易额。想做大交易额,最主要的手段就是爆品走流水。一些小型的B2B生鲜平台,一年的交易额中基本有80%是依赖当中的一两个单品,如佳沛金果或车厘子来完成。从长远发展来看,这样的GMV完全没有意义。因为商品结构失衡,相当影响平台的良性发展。
反观江楠鲜品平台的商品结构,他们有爆品佳沛金奇异果,但不依赖单个爆品走量,主张“百果齐放”,80%的交易量来自于不用时期的应季商品。例如2、3月的水果淡季,进口提子贡献了最多的交易量;在6、7月期间,则是国产水果为主。同时对于不同的城市,商品的结构也有所不同。通过江南市场过去的交易数据,平台能对不同城市的商品进行个性化的调整。正因为合理的商品结构,江楠鲜品已吸引了数万名高质量用户,粘性高,复购率超过70%。
商品结构合理,还有一个很重要的考量因素——品类丰富。与本来果坊,全果通的商城商品对比,两者SKU只有100个左右,品类也相对集中,这个主要也是由于他们属于自营模式,太多的SKU会产生较大的库存管理成本。对比江楠鲜品,平台单水果的SKU就达到了上千个, 供应链生鲜服务平台的优势的显露无疑。
农产品的品牌增值之路
众所周知,品牌的附加值是不可预估的。生鲜行业的非标属性注定了品牌孵化相对困难,但是,水果身上也有很多特性可以进行品牌塑造,如地理标志商标、糖度口感、外表等,都具有明显的差异化属性。然而在市场上,除了进口的佳沛金奇异果、早期的国产褚橙等少数几个品牌,能让人们熟知的农产品品牌很少。很多品牌花费了大量的营销费用,但效果甚微。这主要是因为国内的批发流通市场众多,对价格和渠道的把控无法做到统一,这就导致了建品牌容易,做品牌困难。
在农产品的品牌增值之路上,江楠鲜品有着得天独厚的优势。投资人叶灿江先生在全国有多个批发市场,包括超大型的广州江南市场、上海辉展市场,还有南宁、江门、肇庆、湛江等多个批发市场。江楠鲜品可以整合这些一二级批发市场甚至产地,通过这些流通渠道,打通线上线下销售渠道。从对商品的统一认知、价格、标准化以及品牌推广都能做到一致,也能深化到消费者脑海中。
江楠鲜品在孵化自身和商品品牌,也具有自己独特的优势。除了前面提到供应链发优势、商品结构合理化因素,也得益于批发市场大数据流通销售。众多的上游和产地供应商都会直接找到江楠鲜品,希望借助江楠鲜品的平台帮助他们对接渠道,帮助他们孵化品牌,打通线上线下的流通渠道。
叶灿江背后的食品情怀和创业精神
作为农产品流通界巨擘,叶灿江从事生鲜行业已有28年。这生鲜行业打拼这么多年,他一直有一个打造一个中国安全食品品牌的梦想。创立江楠鲜品,他是下决心要“让中国人吃的放心”。为了这个情怀,叶灿江最终还是决定在这个资本寒冬的大坏境下成立了江楠鲜品。不是为了受资金热捧,而是为了真正能为国人做一些有意义的事情、成立江楠鲜品也被他视为第二次创业,对此他表示了巨头的决心,投入了大量的资源去支持平台发展。
总结:盈利和发展的趋势
所有的电商平台都逃不掉盈利模式这个话题。尤其对于生鲜这种具有非标准化、冷链运输、仓储加工、高耗损率、低毛利以及配送时效特点的B2B生鲜行业。在传统的线下批发模式运作下,商家们进货并不容易。一个县里的水果店进货,需要通过层层流转环节,中间会不断产生加价,导致成本增加;而生鲜的耗损率又非常高,影响商品质量。县城的水果摊可能三天才进一次货;而像北上广这些大城市,水果店主进货也需要每天凌晨3点到批发市场去抢购。而这又是一个以卖方占主导的市场,水果批发商不会有时间让水果摊主讲价,谈品控。
在这种情况下,江楠鲜品很好地解决了上述一些问题。江楠鲜品的主要盈利手段并不是通过向客户加价赚取中间差额,而是通过为买卖双方提供品控、仓储、配送、营销推广和平台技术等供应链综合服务,从中收取平台服务费。这部分的服务费跟销售额有关,销售额做得越大,获得的服务费更多。这个模式就是江楠鲜品与其他B2B电商平台的最大区别。据他们内部人员的透露,目前江楠鲜品月销售额已超过了3千万,甚至更多。再问到更具体的数据时,他们只是回答“正在稳步上升”。从与他们沟通的过程中看得出,他们对自身的平台相当充满信心。
他们表示,8月1日江楠鲜品即将迎来一周年店庆。店庆周江楠鲜品将联合平台上所有供应商进行一次大型促销活动,这将是他们本年度最大的一次生鲜狂欢盛宴。届时相关行业人士可以着重关注。